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销售员:第一次跟客户见面别谈生意,而是……
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小王是一家服装店的店员,一天一位女士来到店内,转了一圈儿后看中了一款毛呢外套,于是让小王给拿一件来试试,试衣服的时候这位女士发现这款衣服有个腰带,便问小王:这个腰带怎么样穿更好看呢?小王淡淡地回了一句:都挺好看的。这位女士的脸马上沉了下来,试完衣服便拂袖而去……

在销售过程中,假如只是把产品信息介绍给客户,很难打动客户的心,这往往是销售失败的前兆。所以销售员在第一次与客户见面时,先别谈生意,而是跟客户套近乎,跟客户熟悉起来,这样成交的可能性就大大增加了。

小徐是一家电器卖场的销售员,一天来了一位客户,

小徐:您好,请问有什么可以帮助您的?

客户:我需要一个烤箱。

小徐:您需要什么功能的呢?

客户:我是家庭主妇,以前在家带孩子,现在孩子上学了,我想在家学学烘焙。

小徐:听您口音您是赤峰人吧?

客户很惊讶:对啊,您也是赤峰的?

小徐:对啊,我来这边快两年了,最近天气越来越冷,我特别想吃家里的酸菜炖粉条。

客户:我平时也爱吃,我跟你说,你可以自己做的,在××超市买的酸菜,特别好吃。

小徐:那下次我也去买点,自己试着做做。您看光顾着跟您说家乡菜了,都忘记您是来买烤箱的了。

客户:我也没什么特别的要求,你给我推荐一款经济实惠的呗。

小徐:好的,那我给您推荐几款经济实惠的,您自己选选?

客户:好的,太感谢你了。

小徐:应该的,以后有什么需要您随时来找我,都给您最优惠的价格。

客户:好的。

上面的案例中小徐通过客户的口音,发现了是其老乡,于是从家乡菜入手,拉进两个人的关系,等大家熟悉起来后,客户从心里上开始信任小徐,主动让小徐给推荐产品,此时小徐并没有推荐一款产品,而是几款产品,让客户有选择性,最终客户在几款产品中选择一个更适合自己的,当场成交。

销售员跟客户套近乎的原因很简单,就是希望客户来购买自己的产品,如果一见到客户,就开始讲产品的特点、功能,会让客户感觉很反感。那么,销售员如何跟客户套近乎呢?

1

天气切入法

比如现在的天气很冷,销售员可以利用天气跟客户套近乎:外面天气真冷啊,我给您来杯热水吧!这样会让客户感觉到很温暖,后面的交谈中客户也会放下防备心,有助于成交。

2

赞美法

销售员在咱们客户的时候,一定要诚心诚意,把握分寸。对于年轻的客户,可以用比较直接、热情的赞美语言;对于上了年纪的客户,应该多用间接、委婉的赞美语言;面对严肃型的客户,赞美应自然朴素,点到为止;面对虚荣型客户,则可以尽量发挥赞美的作用。但销售员一定要注意分寸,不合实际的、虚情假意的赞美,只会让客户感到难堪,甚至会产生反作用。

3

询问法

销售员可以询问客户是哪里人,在哪个区域上班儿,家住在哪儿等信息,总能找到一条跟自己相似的信息,找到聊天的突破口,为成交做好铺垫。

一项研究表明,80%的业务是建立在彼此之间的交情上的。在质量、价格和服务都一样的情况下,销售人员想要在竞争中脱颖而出,就要凭交情的。假如能把初次见面的客户变成你的朋友,成交就近在咫尺了。

介绍

◆忠诚的顾客也只有32秒的忠诚,学习维密、爱彼迎、星巴克、四季酒店,如何通过再创造持续地把普通顾客培养成品牌信徒、品牌大使,为品牌贡献8倍于其本人的消费额。波士顿咨询集团重磅作品。

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