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【保险课堂】客户要把保险跟银行存款比
李海翊
首推

作者:王辰

我们在销售保险的过程中,常会遇到客户把保险跟各种投资工具比较,我们今天要聊的话题就是:当客户要把保险跟银行的存款比,我们该如何应对呢?

首先,我们必须强调,不能做简单的对比。金融业三大支柱产业,证券、保险和银行,现在又多了个信托,各个行业的存在就证明有其存在的价值,有客户的需求,谁也替代不了谁。所以,我们必须有全局观,不要非此即彼。

从本质上来说,金融业的主要功能都是一样的——融资和投资。银行靠给客户储蓄支付利息,确保本金安全来融资。证券依靠给客户回报的预期来融资,因为客户要承担本金损失的风险,所以回报的想象空间也就大许多。保险是靠风险管理的能力融资,就是承诺风险事故发生的时候,给客户一笔大量的、急用的现金(就是我们说的保险金额),这就是保险的保障功能,即倍数功能和杠杆效应,通俗地说就是能达到以小博大的效果。

任何事物都有其优点,也都有其缺点,而且它们的优点和缺点都是一对一对的,我们叫它“对立统一”。银行的优点是上午存下午取,北京存上海也能取,现在同行异地取钱都不收手续费了。银行的缺点是,因为取用太方便,所以余额常常不足,因为我们很难管好自己的消费欲望。股票的优点是涨得快,缺点是跌得更快。保险的优点是,出了保险事故快速赔付,保费变成保额,小钱变成大钱,缺点是平时不能随便使用,退保有损失,甚至说损失巨大。

所以我们说,理财是个结构工程,是个系统工程,不能简单地对比,不能非此即彼,谁也替代不了谁,应该各种金融工具之间互相配合,互相补充,互相支持。平时花的钱存银行,不得不花的钱买保险,自己的任务就是大胆赚钱大胆花,每天享受生活,过得像朵花。出小事银行够花,出大事保险给花,没事儿自己先花。

其实,我们必须理解,客户把保险跟银行存款对比也有他的道理。如果我们销售的是储蓄型保险,客户跟银行存款比就更正常了,因为目的都是想把自己的钱变多,当然哪边利息高就应该存到哪里。区别在哪里呢?就是银行的利息会根据国家的政策随时调高或者调低。银行存款一般最长五年期,如果利息是5%,五年就合计可以达到25%的利息。如果满期之后,银行的利息降低到3.6%(五年存款的利息),那下个五年就只能得到18%的利息。而保险公司的定价利率一般是不变的,合同一般几十年,甚至是终身。保险费的价格一旦确定,一般都不会变。从长期来看,储蓄型保险,如果有分红,再加上万能账户的配合,在回报率上未必会输给银行存款。

因为我们都知道银行正在走向低利率的时代,更重要的是保险是相对长期的强制储蓄。因为退保有损失,甚至损失巨大,所以才迫使我们轻易不动用保险公司存的钱,最终攒了一笔钱,可以用来应急。还有保险让金钱的属性彻底地改变。比如以身故保险金形式给受益人的钱,第一不用交个人所得税,第二不做为被保险人的遗产,不用偿还被保险人的债务,当然也不会产生遗产税。人身保险的赔款属于夫妻一方的个人资产,不属于夫妻共有财产。这些在法律上都有明文的规定,可以明确。

如果客户买的是保障型保险,比如重大疾病保险,跟银行储蓄比就是陷入了一种误区。因为保险(保障型保险),它的目的就是提供保障,追求以小博大的效果,不能简单计算利息。举个例子,如果年交保费3000元的重大疾病保险,30年交费,30年合计交费9万元,保额10万元。如果交第一保笔费,发生了保险事故,赔付10万是33.3倍,肯定比银行合适,甚至比任何投资都合适。如果交10次保费,合计交给保险公司3万,如果出险了,理赔10万,是3.3倍,也优于许多投资。最差的结果是,交满了30年保费,一直都没出险,即使将来出险了,也只给10万,如果算上利息,还真不如存银行。但是问题的关键是,我们怎么能知道哪年会出现风险事故呢?出事早,保险肯定合适,老不出事儿,好像保险不合适,但是那是好事不是坏事,对吗?三十年平安无事,我们能挣多少钱呢?能享受多少欢乐呢?所以保险不能单独计算,要跟人生一起算。人生合适了,健康长寿,保险损失点利息;保险合适了,就是出险比较早,人生就不合适,也许我们失去了健康,发生了灾难对任何人来讲都不是好事情,但有了保险可以渡过难关。所以我们说“没事是好事儿,有事儿也没事儿”。买了保险,要么锦上添花,就是我们很有钱,不差这点钱;要么雪中送炭,就是我们急需钱,刚好有这笔钱。但是没有保险,出事了,就只能雪上加霜。

所以我们的结论就是,遭遇客户想用保险跟别的投资方式比,我们不应该害怕。我们不怕客户比较,就怕自己不专业。记住,保险销售的正确逻辑,就是保险是解决问题的方法和工具,有风险才需要保险,有什么问题就应该匹配什么产品。我们不是在卖保险产品,而是在提供解决问题的方案。当我们有了目的和手段的思维,有了问题和解决方案的思维,其实我们更重要的任务是建立客户正确的保险观念,了解客户的保险需求所在,再推荐合适的产品,而不只是去卖产品,不管客户需要不需要,这样拒绝就会少许多。

今天的专题就到这里,谢谢大家。

幕后英雄

语音主编| 高小琴 范国如

文字主编| 姚国富李丽红

总编| 姜港昊

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